Patienten besser verstehen für mehr Vertrauen und bessere Ergebnisse!

Kennst du diesen Moment? Du betrittst den Behandlungsraum, willst gerade loslegen – und nach 20 Sekunden denkst du dir: “Uff. Das wird zäh.” 😅

Und dann gibt’s da diese anderen Tage. Du sagst zwei Sätze, dein Patient nickt, lacht, vertraut dir blind – läuft einfach.

Was also unterscheidet die beiden Situationen?

Die Antwort: Kommunikation. Aber nicht irgendeine – sondern typgerechte Kommunikation, abgestimmt auf die Persönlichkeit deines Gegenübers. Und genau hier kommt das DISG-Modell ins Spiel.

Was ist das DISG-Modell?

Das DISG-Modell ist wie eine Landkarte für die Psyche deiner Patienten (und übrigens auch deiner Mitarbeiter). Es unterscheidet vier grundlegende Verhaltenstypen: D wie Dominant, I wie Initiativ, S wie Stetig, G wie Gewissenhaft

Jeder dieser Typen tickt anders – und will auch anders angesprochen werden. Wenn du das erkennst, kannst du gezielt Vertrauen aufbauen und schneller zum Ziel kommen. 🎯

Warum Patienten typgerecht ansprechen?

• ➡️ Weil du keine Zeit zu verschenken hast.
• ➡️ Weil Vertrauen der Schlüssel zu besseren Ergebnissen ist.
• ➡️ Weil du damit auch schwierige Patienten besser abholen kannst.

Und ganz nebenbei: Du wirst merken, wie viel entspannter deine Beratung wird, wenn du dich richtig auf dein Gegenüber einstellst.

Die vier DISG-Typen – und wie du sie erkennst

🟥 Der dominante Typ – Effizienz ist alles

Der dominante Patient kommt rein, schaut dich an und denkt: „Lass uns das hier effizient über die Bühne bringen.“ Er hat keine Lust auf Smalltalk, keine Geduld für lange Erklärungen und noch weniger Verständnis für Umwege. Er will Kontrolle, Klarheit und schnelle Ergebnisse.

• Ziel: Schnell zur Lösung.
• Kommunikation: Kurz, knackig, direkt.
• Typisches Verhalten: Redet viel, redet schnell, trifft zügig Entscheidungen.
• Lieblingssatz: „Kommen Sie zum Punkt.“
• No-Go: Langatmige Erklärungen, Unsicherheit, Unstruktur.
• Tipp: Gib ihm 3 Bullet Points, keine PowerPoint. Dann ist er zufrieden. ✅
  
  

🟨 Der initiative Typ – Showtime, Baby!

Der initiative Patient ist dein Showgast des Tages. Er strahlt dich an, lacht laut und freut sich über jedes neue Gadget, das du ihm zeigst. Für ihn ist der Zahnarztbesuch eher ein Erlebnis als eine medizinische Notwendigkeit.

• Ziel: Spaß, Abenteuer, gute Stimmung.
• Kommunikation: Offen, emotional, locker.
• Typisches Verhalten: Extrovertiert, redet viel, liebt Smalltalk.
• Lieblingssatz: „Cool! Das ist ja mal was Neues!“
• No-Go: Förmlichkeit, Langeweile, Details.
• Tipp: Zeig ihm den coolen Intraoralscanner – der kauft schon aus Prinzip.
  
  

🟩 Der stetige Typ – Du bist mein Fels in der Brandung

Der stetige Patient braucht Sicherheit – und zwar emotional. Er beobachtet dich genau, sucht nach Beständigkeit und Wärme in deiner Kommunikation. Hektik oder Desinteresse verunsichern ihn.

• Ziel: Sicherheit, Vertrauen, emotionale Nähe.
• Kommunikation: Ruhig, rücksichtsvoll, aufrichtig.
• Typisches Verhalten: Zurückhaltend, treu, harmoniebedürftig.
• Lieblingssatz: „Ich brauch da ein gutes Gefühl dabei.“
• No-Go: Stress, Hektik, Kälte.
• Tipp: Nimm dir Zeit, erklär alles liebevoll – und er vertraut dir voll.
  
  

🟦 Der gewissenhafte Typ – Ohne Struktur geht gar nichts

Der gewissenhafte Patient hat sich wahrscheinlich schon vor dem ersten Termin durch Fachartikel und Foren geklickt. Er will ganz genau wissen, was du tust – und warum. Qualität und Logik sind für ihn essenziell.

• Ziel: Korrektheit, Logik, Qualität.
• Kommunikation: Sachlich, detailliert, ruhig.
• Typisches Verhalten: Fragt viel, will Zahlen, Daten, Fakten.
• Lieblingssatz: „Gibt’s da Studien dazu?“
• No-Go: Chaos, schlampige Abläufe, Ungenauigkeit.
• Tipp: Zeig deine Expertise, leg Materialinfos auf den Tisch – und er ist im Himmel.
  
  

Wie du den Typ erkennst – in 30 Sekunden

Stell dir ein Koordinatensystem vor mit zwei Achsen:

• Oben vs. Unten: Schnell & laut (dominant & initiativ) vs. ruhig & sachlich (stetig & gewissenhaft)
• Sachlich vs. Persönlich: Roter & blauer Typ = sachlich | Gelber & grüner Typ = persönlichkeitsbezogen
  
  

Das Ziel: Verstehen = Vertrauen

Ein Patient, der sich verstanden fühlt, ist automatisch kooperativer und entspannter. Ob Implantat oder Zahnersatz – wenn du weißt, wie du dein Gegenüber ansprichst, wirst du schneller zum Ziel kommen.

Das funktioniert auch im Team!

Du kannst das DISG-Modell auch bei deinen Mitarbeitern anwenden – und damit Führung einfacher und klarer gestalten. Aber dazu mehr in einer eigenen Folge 😉

Fazit: Patienten besser verstehen = besser behandeln

Mit dem DISG-Modell wirst du:

• ✅ schneller Vertrauen aufbauen
• ✅ deine Kommunikation effizienter gestalten
• ✅ mehr Abschlüsse erzielen
• ✅ entspannter durch deinen Praxisalltag gehen
  
  

Noch Fragen? Schreib uns gern in die Kommentare. Und wenn du mehr willst: Melde dich für ein unverbindliches Erstgespräch!

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